Der größte Ertragshebel in der Marktbearbeitung liegt heutzutage in einer nach Kundenpotenzial abgestuften Betreuungsintensität.
Vertriebsressourcen sind zielgerichtet auf Kunden mit einem hohen, noch nicht ausgeschöpften Ertragspotenzial auszurichten. Grundlage hierfür ist die potenzialorientierte Bewertung und Priorisierung von Kunden. zeb/ bietet Kreditinstituten einen systematischen Ansatz für eine effektive Steuerung des Privatkundenvertriebs.
Mit zeb/Potenzialorientierte Planung ermöglichen wir Ihnen eine realistische und fokussierte Einschätzung Ihrer vertrieblichen Möglichkeiten. Sie erhalten differenzierte Kenntnisse über die Potenziale in Ihrem Geschäftsgebiet und Transparenz über den Status-Quo Ihres Vertriebs. Zudem unterstützen wir Sie darin, eine zielgerichtete, handlungsorientierte Vertriebsplanung aufzubauen. Gleichzeitig wird eine Verknüpfung zwischen Gesamtbankplanung und Vertriebsplanung geschaffen.
Unser methodisches Vorgehen:
- Auf Grundlage der zeb/Privatkundenstudie ermitteln wir die Kundenstruktur sowie die Produktnutzungs-, Volumens- und Ertragspotenziale der Haushalte in Ihrem Geschäftsgebiet. Dabei orientieren wir uns an Ihrer individuellen Kundensegmentierung.
- In einem zweiten Schritt vergleichen wir die Marktpotenziale mit Ihrem vertrieblichen Status-Quo. Die Ergebnisse dieses Vergleichs sind die nicht ausgeschöpften Potenziale Ihres Instituts, die als maßgebliche Größe in die Vertriebsplanung mit einfließen.
- Darüber hinaus planen wir auf Grundlage von aktuellen Volumina, Margen, zukünftigen Fälligkeiten und Prolongationsquoten das Bestandsgeschäft.
- Die Neu- und Bestandsgeschäftsplanung bringen wir mit der Kapazitätsplanung im Vertrieb in Einklang und konkretisieren diese bis auf Aktivitätenebene (Bottom-up-Planung).
- Die Ergebnisse der Bottom-up-Planung gleichen wir mit Ihrer strategischen Top-Down-Planung ab. Dadurch werden eventuelle Plananpassungen transparent.
- Auf Basis der Ergebnisse leiten wir operative Maßnahmen ab.
- Anschließend helfen wir Ihnen, ein konsequentes Umsetzungscontrolling zu installieren, das Planabweichungen frühzeitig sichtbar macht.